Dans cet article je vais vous expliquer comment répondre à un appel d’offre si vous êtes freelance. Je vais vous expliquer comment je fais précisément en 5 étapes. Il y a sûrement d’autres façons de le faire mais je m’en fous. Je ne vous parle que de ce que je connais et de ce qui marche.

Et en suivant le même plan que j’utilise pour répondre à des appels d’offre, vous décrocherez des contrats rapidement, comme moi.

La METHODE 3Xi pour générer 5000€ en freelance

Tous les freelances vont me détester !

1. Comprendre ce que veut son client

Je vois plein de freelances qui répondent n’importe comment à des appels d’offre. Et c’est tant mieux pour moi parce que ça me permet de les gagner très régulièrement. 

Quand vous êtes face à un appel d’offre, ça ne sert à rien d’essayer de vendre vos prestations à tout prix. D’une part vous vous présentez comme quelqu’un qui ne veut que de l’argent quitte à être pro, de l’autre vous ferez fuir votre client.

Alors la première étape pour répondre à des appels d’offres comme un pro, c’est de demander précisément à votre client ce qu’il attend. Posez-lui toutes ces questions :

  • De quoi il a besoin ?
  • En combien de temps ?
  • Pour combien d’euros ?
  • Quel est l’environnement dans lequel son projet se développe ?
  • Quel est l’essence, le but, et l’objectif attendu ?
  • ….

En fait pour être plus précis, tous les appels d’offres sont différents. Donc vous devez cibler les questions adéquates en fonction de vos clients. En posant ces questions, ça vous permet d’une part de montrer à votre client que vous vous intéressez profondément à son projet, d’autre part ça vous permet d’établir une offre adaptée.

Je vais vous donner un exemple de quelques questions pour les clients qui me demandent un ecommerce :

  • Quel sera son nom ?
  • Faut-il créer un logo ?
  • Quelle sera l’identité visuelle ? (charte visuelle)
  • Les produits ont-ils déjà des photos professionnelles ?
  • En combien de temps faut-il monter le ecommerce ?
  • Comprend-il des systèmes de capture de mails, autorépondeurs, tunnels de vente …
  • Quel est le budget ?
  • Combien y a t-il de produits à mettre en ligne ?
  • Les fiches descriptives sont elles déjà rédigées ?

Bref, vous devez absolument comprendre l’environnement dans lequel vous allez travailler. Parce que vous perdez votre temps à répondre à des appels d’offres dont vous ne connaissez rien. 

Faites-moi confiance. J’ai répondu à beaucoup trop d’appels d’offres imprécis pendant des années, et je me retrouvais à chaque fois avec rien en main, et tout à construire. Vous n’imaginez pas à quel point c’est énervant, parce que vous devez demander des nouveaux renseignements à vos clients chaque jour. 

Même si le client peut potentiellement vous rapporter quelques dizaines de milliers d’euros et que vous êtes dans l’urgence, prenez le temps de lui poser toutes les questions importantes. Faites la liste des questions que vous devez poser à votre client type pour avoir une bonne visibilité sur son projet, c’est très important.

2. Récupérer ses présentations et les mettre en avant

Une fois que vous avez posé toutes vos questions au client qui fait son appel d’offre, réunissez toutes vos réalisations. Listez toutes vos réalisations qui se rapprochent le plus de ce qu’il demande pour lui présenter.

Un client qui fait un appel d’offre a besoin de savoir qu’il bosse avec quelqu’un qui s’intéresse à son projet et qui a déjà de l’expérience dans le domaine.

En lui posant les questions, vous venez de réaliser la première étape. La deuxième c’est maintenant. Montrez à vos clients que c’est vous le boss, et que c’est avec vous qu’ils doivent travailler. Pour faire ça, montrez-leur ce que vous avez réalisé. Et si vous n’avez rien, préparez une liste de points clés qui vous présenteront à lui comme un professionnel du milieu.

Vous devez absolument montrer à l’appeleur d’offre, que vous savez de quoi il parle et que vous êtes en mesure de l’aider.

Si vous avez un portfolio en ligne c’est aussi une très bonne technique. Un portfolio vous permet d’aller beaucoup plus loin dans la présentation de vos compétences et de votre travail. 

Un portfolio c’est un site internet qui vous présente personnellement. Moi aujourd’hui je n’en ai pas parce que j’ai déjà mon blog, mais si vous n’avez rien vous devez absolument en créer un. En tant que freelance il vous faut une présentation originale, digitale et qui reste très professionnelle.

En ayant un site, plus besoin de CV, plus besoin de lettres de motivation, vous envoyez tout simplement l’url à vos clients et vous les laissez vous découvrir. C’est super important. Je n’ai jamais écrit d’article pour vous apprendre à créer votre portfolio de freelance alors je le fais demain. Le prochain article vous apprendra étape par étape. Je viens d’y penser.

3. Construire une offre adaptée à l’appel d’offre

Bref, maintenant, ce que vous devez faire, c’est construire une offre qui répond au besoin précis du client. Parce qu’un appel demande une réponse, et un appel d’offre demande une offre.

L’objectif maintenant c’est de dresser un plan concret de ce que vous proposerez au client si il travaille avec vous.

Voilà les 3 points précis auxquels vous devez répondre pour avoir un offre efficace :

  • Le service que vous rendez
  • A quel prix
  • En combien de temps

Je sais que ça à l’air simple comme ça et dans le fond c’est le cas. Mais il faut aller beaucoup plus loin que ça. Répondez à chaque point avec précision. Tout le travail que vous proposez vous devez le diviser en plusieurs tâches, et chaque tâche doit être définie par un temps, un prix, un “réalisateur”

Si vous êtes une équipe de freelance, pour la tâche A, il peut y avoir le freelance 2 dessus, qui mettra 1 semaine à la réaliser, pour un prix de X euros.

De cette manière vous justifiez très précisément le prix global de toute votre prestation et ça permet au client de comprendre clairement où part son argent. Vous passerez d’autant plus pour un professionnel que vous serez précis. Alors essayez d’ajouter un maximum de précision à chaque point.

Très régulièrement, je me retrouve avec un dossier de plusieurs dizaines de pages qui décrit étape par étape mes offres. Je commence par quoi, j’arrive où, qui fait quoi, et à quel prix. 

J’ai un modèle d’offre déjà construit que je n’ai plus qu’à le remplir d’après l’appel que mes clients font. De cette manière je travaille 30 minutes maximum pour répondre à un appel d’offre comme un vrai pro. Et c’est ça l’objectif : avoir un modèle qui vous permet de répondre le plus rapidement possible.

Construisez un modèle d’offre autour de votre prestation, et c’est celui que vous garderez pour tous vos appels d’offres.

Et pour le construire on va aussi parler de psychologie. Je vais vous expliquer comment multiplier vos chances de décrocher des contrats avec quelques étapes simples à mettre en place.

4. Psychologie d’un appel d’offre

Quelque soit votre client, il est humain et vous ne travaillerez jamais avec des robots mais des hommes. Et c’est là que vous devez tirer votre aiguille du jeu en utilisant la psychologie humaine.

Ce que veut un client quand il fait un appel d’offre, c’est trouver un prestataire pour éviter de faire le travail lui-même. Les hommes sont des grands paresseux et ils ont 3 freins psychologiques qui les empêchent de prendre des décisions.

Même si ce n’est pas du tout rationnel, c’est important à intégrer dans votre construction d’offre. Les 3 freins que tous vos clients ont sont :

  • Le temps
  • L’argent 
  • L’effort

Donc vous votre taffe c’est de supprimer ces 3 freins. 

Expliquez à votre client pourquoi ça lui permettra de gagner du temps s’il travaille avec vous (Parce que vous avez de l’expérience, que vous savez faire ….). E

xpliquez-lui aussi pourquoi votre prestation n’est pas surévaluée en terme de prix. vous le faites en justifiant le prix de chaque tâche, alors soyez le plus précis possible.Parce que plus vous serez précis, plus vous aurez de contenu, et plus votre client aura l’impression d’avoir la prestation la plus complète qu’il puisse avoir. Si vous justifiez vos prix de cette manière il aura l’impression de payer 10X moins que ce qu’il vous doit, et c’est pour ça qu’il acceptera.

Et le dernier frein psychologique c’est l’effort. Expliquez-lui pour quelle raison il n’aura aucun effort à produire en travaillant avec vous. Si vous faites ça, vous supprimez le dernier frein à l’achat et vous propulsez votre capacité à vendre.

Comprenez bien que les décisions sont prises par les émotions de chaque client. Utilisez leurs émotions ! Rien à voir avec de la manipulation que je déteste, c’est de la psychologie. Je ne vous demande pas de lui mentir (ne mentez jamais !), je vous demande de justifier votre travail, et ça n’a rien à voir.

Ne promettez jamais quelque chose que vous ne pouvez pas tenir parce que c’est le meilleur moyen de perdre vos clients.

Bref, intégrez la suppression de ces 3 freins dans la construction de votre offre et vous verrez que ça va partir en flèche.

5. Conseiller le client personnellement

Dernière étape, c’est une des étape qui me rapporte le plus de clients : le conseil. Vous devez absolument conseiller votre client sur la solution à adopter et les solutions à éviter. Vous devez lui expliquer pourquoi certaines solutions sont meilleures que d’autres et où il peut les trouver.

Faites-le vraiment dans l’objectif de l’aider, pour qu’à la fin il se retrouve dans un raisonnement logique qui l’amène à travailler avec vous.

N’hésitez jamais à le contacter personnellement pour lui expliquer ce qui est le mieux pour lui, et pourquoi c’est mieux pour lui. Parce que plus vous prenez de temps pour lui répondre et pour vous intéresser à lui, plus il vous se sentira redevable de votre travail.

C’est comme dans les parfumerie, on ne vous offre pas un échantillon pour vous faire plaisir, on vous l’offre pour que vous vous sentiez redevable et que vous sortiez votre carte bleue. C’est une stratégie qui veut que plus on donne, plus on reçoit. Cette phrase est valable dans tous les domaines de votre vie, vous pouvez faire le test.

Mais faites attention. Je ne vous demande pas non plus de réaliser le travail gratuitement ! La prestation vous ne devez JAMAIS la faire gratuitement sous prétexte que donner c’est recevoir. Faites-vous payer pour votre travail, mais avant d’engager le contrat, aidez au maximum le client, gratuitement. AIdez-le en le conseillant, ça s’arrête là, pas en faisant le travail qu’il demande, et de manière gratuite.

Bref, je pense que vous m’avez compris. Et si vous suivez à la lettre tout ce que je viens de vous expliquer, vous enchaînerez les appels d’offres réussis. Il n’y a pas de secret pour réussir un appel d’offre, par contre il y a un plan.

Mais même si je viens de vous expliquer quels éléments intégrer dans un appel d’offre, je n’aime pas vraiment cette manière d’agir et je vais vous expliquer pourquoi.

AVIS : Un avis mitigé sur les appels d’offre

J’ai un avis assez mitigé sur les appels d’offres. Si vous lisez cet article c’est peut-être parce que vous êtes inscrit sur des sites de freelance et qu’un client vient de faire une offre.

Pour moi c’est surtout ça le gros problème. Le problème c’est que sur ce type de site vous êtes en concurrence directe avec des centaines d’autres freelance. Le problème c’est que très souvent on vous demande de faire le travail avant même d’avoir un quelconque contrat sur la table.

Moi je n’utilise aucun site de freelance à cause de ça justement. Je n’ai pas de temps à perdre avec des clients qui me demandent un travail que je ne suis pas sûr de vendre au final. C’est une perte de temps énorme.

Moi ce que je vous conseille de faire, c’est d’apprendre à trouver des clients pour avoir des clients uniques et éviter la concurrence. De cette manière vous pourrez vendre vos offres beaucoup plus rapidement et avec moins de difficultés.

Les appels d’offres qu’on trouve sur des sites de freelance ne sont pour moi, pas la priorité absolue. La vraie priorité pour avoir des contrats en freelance, c’est de savoir trouver ses propres clients sans passer par les voies traditionnelles.

J’ai créé une formation qui vous explique tout ça, c’est plus simple si vous la suivez. Elle reprend tout depuis le début et vous apprend à être freelance de A à Z

On se dit à demain dans le prochain article !

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